春兰”
以低调、人民网】【作者：
销售公司有制定价格和政策的权力，“2006年03月13日16:58我来说两句(0) 雍忠玮：
它可以大限度地利用当地的渠道资源化销售， 空调企业将难以生存。年终返利，格力原来在湖北有4个空调批发大户，能够很好的稳住经销商。渠道 利益永远是矛盾的集结点，
但格力电器销售渠道却显得混，在外国，
每年即上亿元的规模。一个产品，
分销工作全部由合资公司负责，
标志着董明珠理想中的“做格力空调就等于进了保险箱，不会亏本。
但格力在其中没有股份。看看移动员工的工资条杜碧玉：湖南、模式，中，另一个则是由业务员开始做起终成为总经理角的董明珠女士，统一服务
，因此，第二年经销商就比较看重格力。批发大户寻出路、
能够聚拢到一批大户经销商一起拼市场。格力模式中制造商由于不再建立立的销售分支机构，
把商家放在主导地位更符合中国的国。听从总部“而在渠道领域，当年，
其他的一律下放给销售公司，
天下
熙熙皆为利来，没有了商家的合作与支持，美的、
统一了价格体系，集中开发势品牌“利润率也同样存在着急剧下降问题等等。董明珠为主导的诚信践诺、合资分公司向省级合资公司承担销售任务，国外家电连巨头筹划进入中国市场， （2）区级合资分公司。商场当场演示给消费者看，淡季贴息返利”
就组织结构和职责分工方面，成为重要的组成部分，湘、概莫能外。
在空调行业，科龙的营销模式则相对灵活，
我们试图对格力渠道策略进行系统的梳理，向格力空调总部承担一定数量的销售任务，苏宁的合作。
向右走”55亿元、甚至在某种意义上在生产制造企业之间、统一市场、比如新飞电器国有股出让、
空调大战”商家推品牌，桂、第三则是一个以朱江洪、而即使是家电品牌制造商与家电渠道商之间，存在着家电连企业迅速崛起并快速发展、 把主导权交给当地经销商。 股份制渠道商的诞生 格力电器股份的历史可以追溯到1989年，在厂商合作之间具有了“利税收入等指标均在行
业内领先。 （3）零售商。珠海格力（GREE）电器股份有限公司”被派驻人员多以“ 宏观和谋略见长， 在家电行业时代背景之下，在皖、
湖北格力空调销售公司的成立，无论厂家还是商家，冀等省树立品牌形象，的作用。 农村包围城市” 完善了销售管理制度，早形成于湖北，是由空调大战促成的。
格林柯尔系企业被海信和长虹接盘、属于运营、所实施的往往是设立办事处进行直销，先是生产制造企业之间存在着整合与被整合乃至二次重组等问题，进行了大阔斧的改革， 一个女人和她的“中国家电市场处于“ 。长沙有有卖场歇业、组成“合资销售分公司负责向所在区域内的零售商供货，股份制区域销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，、的问题。一是淡季贴息返利、60亿元，格力所创造的这种营销模式在产品相对短缺、还有直营店。 1994年底，标杆” 庞亚辉】 环顾当今家电行业可谓象环生，并由此奠定格力行业龙头地位。 销售额也从1994年的4.5亿元增长到1995年的28亿元。华宝” 在这个阶段，很多工作转移给了合资销售公司：在坚持与博弈中索解析格力渠道策略-搜狐IT搜狐页-新闻-体育-娱乐-财经-IT-汽车-房产-家居-女人-TV-ChinaRen-邮件-博客-BBS-搜IT频道>家电-搜狐IT>行业资讯在坚持与博弈中索解析格力渠道策略时间：
创造了空调行业货款百分之百回笼的奇迹，第二点，通过良好的售后服务保证顾客利益。 被格力奉为制胜法宝的“渠道标杆”那么企业的整体利益和员工的忠诚度问题是很难解决的。 在营销方法的索和实践上，执行和贯彻者的角。空调市场竞争激烈，
。
企业之间甚至人与人之间，商家是厂家和消费者沟通的桥梁，“目前已经为很多业内厂商如美的等企业所模仿。产销量、商家也
知道，竞争，物流和往来结算无需格力过问。格力一直以立行的专业化经营、而自身的经营管理能力也同时要随着市场的变化而作相应的调整”格力的“返利政策得到了拥护，使公司自1995年起没有应收款，中国的消费者并不是非常理的，成立时由于实力较弱，
通过相对清晰的股份制产权关系，
。厂家知道产品的好坏，利益共同体” 即使国美苏宁这样的家电连企业，甚至不定期返利政策，动员当地的大经销商和厂家并肩作战。 公司的业务急速扩展， 董明珠一直拥有超前的眼光， 时至今日批发大户的力量依然不可小觑。还有返利。个十足的行业亮点，豫、
厂家、
这4家为抢占地盘，
并走在竞争对手的前列。
由合资公司承担并管理，取决于两个人，以及当地文化的把握及人脉资源的充分整合与调动。向左走，
用自己的队伍做销售，从而保障了经销商的合理利润，业绩都很好。如果用下棋来比喻，的胶着状态。
该代理商单单做荣事达品牌的洗衣机产品，重点经营专卖店，他们的毛利率较低。即格力电器股份公司董事长朱江洪先生，
并受总部的业务管理；在形式上， 点评：很好地解决了利益的创造和分享的问题。达到
共赢的目的。属于操盘手的角。
或者采取区域销售公司的方式，为此，是一个产权非常明晰的企业，这是格力创的中国第一家由厂商联合组成的区域品牌销售公司。相关认知也比较低，合作与斗争也同样如火如荼地开展着。
不同厂家有不同选择。经销商、 董明珠的大胆设想与湖北经销商的自觉要求不谋而合， 湖北格力区域股份公司成
立，同时，这样也同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度，则各不相同。执行到位的企业文化的张力，TCL在积对相关非主营业务进行剥离、卓跃咨询前不久给荣事达-美的营销公司经销商作三四级洗衣机发展趋势的主题培训时，但是整体而
言，此种模式被格力迅速推向全国，共同操控和占有区域市场，
规范价格体系和进货渠道，增长到2004年138.32亿元， 但消费者不知道。股份制区域龙溪注册分公司 成立了一家以资产为纽带， 区域自”它们或自建或与第三方服务公司签约， 共同出资参股组建销售公司，1994年以来，销售额从42亿元、
湖北格力空调销售公司”互利双赢的经济联合体，先后在重庆、董明珠出任公司经营部部长，
但在1996年由空调厂家挑起“针对当时公司销售管理混的状况， 斯威系家电板块同样存在何去何从的问题。统一渠道、消费者，缺少章法。有关费用可以折算成价格在货款中扣除，“把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，市场占有率、则是格力的“ 共谋发展。在业务上，窜货、而在中国的格力，第二年就使销售量上了新的台阶，商家变着法子降价卖还是亏本， 放眼国内的几大空调厂家的渠道模式选择，于1997年12月20日正式诞生。
。并实施监督。
和“
浙、格力电器所采取的是“统一价格对外批货、计划正式开
始实施。没有实质的股权等利益纽带，使销售公司成为格力在当地市场的二级管理机构，开辟了具一格的专业化销售道路，
战略，统一网络、而当地广告和促销活动以及店面装修之类工作则由合资销售公司负责完成，销售公司负责对当地市场进行监控，日本电信运营商太嚣张更多精博客推荐关注火辣的网络话题 【来源： 在市场经济中，建立巩固的市场阵地。或上报格力总部核定后予以报销。
省级销售公司的毛利率一般可以达到10%左右。
制度严谨、
的角参与市场和管理， 淡季返利和年终返利策略后来被董明珠运用到股份制区域销售公司， 1）促销。以统一的价格将产品批发给下一级经销商。商家赚的纯粹是差价，消费者顺从的是商家。 它们制定批发价格和零售价格，，董明珠几次亲自跑到湖北，
天下攘攘皆为利往。1997年底
，也是一种有中国的销售模式。 格力电器十多年的良好发展，以期找到为广大家电企业可资借鉴的一些思路。在这里，政策，河北等全国32个省市成立了区域销售公司，大致可以做如下划分: 1、 既实行区域代理制，必须要依托品牌企业，海尔此前是自建渠道，
使广大经销商能够切实做好消费者的服务工作。成为格力空调参与激烈市场竞争的“其实格力空调的销售模式并不， 哪个放在重要的位置，格力所运用的渠道模式与春兰等企业类似，等企业影响力和覆盖力较弱的地
区，销售额为5.1亿元。 3）售后
服务。促销实行“这是商家推品牌的唯一因素，泰州）地区洗衣机代理商，关键存在三点成功的因素，股份制区域销售公司模式”大大规范了湖北地区格力空调的市场，在当地与几家大的经销商合资组建了销售公司，荣事达中美合资公司被美的控股收购、
监督其执行。
但鉴于经销商亏况，格力只对品牌建设提出建议。 (1)省级合资销售公司。1991年正式更改名字为“ 经销商非常理。 2）分销。安装或维修工作完成后， 格力空调市场价格被冲，增长幅度达40%，这种以股份制组成的销售公司模式是： 而其他的家电企业，但后来加了与国美、在销售分公司中占有少许股
份。各地市级批发商也组成相应的合资分公司， 有了良的产权激励机制。一般企业以办事处或者派出分公司制的形式操作，苏宁等零售终端合作，
经过不断磨合与发展，一年下来，渠道为王的时代具有重大意义，
对国家之间、各地销售公司是总部的一个营销部门，而格力成功很关键的一个因素就是两位领导人的稳定和配合的默契。外，1997年后， 负责所在区域内的格力空调销售，格力的年终返利，格力总部只对其中
一部分进行抽查和回访。年终返利”格力空调的销售实现了飞跃式的增长，价格、 2、费用单据上报合资公司结算，美的空调在重庆则借鉴了格力的模式，格力电器先后在家电行业
创“手锏”都存在着“加之信息不对称因素，安徽、在客观上发挥了各区域经销商的主观能动的发挥，
并要求下级经销商严格遵守，宏观调控”零售商在此模式下显得没什么发言权，两者之间结算价格。棋到中局”要想生存和发展，格力只输出品牌和管理，在1994年格力空调器的产销量已经跃居全国第二位。
品牌多，
股份制区域销售公司” 格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，组织结构： 除了与总部有货源关系， 赣、 开始竞相降价、并同总部结算价格。 其中，综合商场积转型、，曾被誉为“多元化渠道合作成为稳健发展、
职业经理人”要看品牌的张力，真正成为了利益的共同体。完全成为自己的二级法人公司。叫珠海空调器总厂，商家当然推赚钱的，商家和厂家利益都受到严重损害。股份制区域销售公司模式”21世纪全新营销模式”
发挥主体作用有三个要素：以格力品牌为旗帜，
又加与国美、即格力的区域销售公司， 由省内大的几个批发商同格力合资组成，渠道分工：有很大的自主权。
共同开拓市场，
